訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物吸引客戶購(gòu)買的一種銷售模式，既可以單個(gè)企業(yè)獨(dú)立舉辦，也可以多個(gè)企業(yè)聯(lián)合舉辦。具體來(lái)講，就是通過(guò)總體策劃、規(guī)范組織、特色運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等的良性互動(dòng)溝通機(jī)制，提高訂貨的質(zhì)量，獲取有效訂單（時(shí)效性、匹配性和針對(duì)性）。
訂貨會(huì)是品牌與渠道的一種溝通方式，從最初的茶話會(huì)到教育會(huì)銷，再到品牌工作會(huì)議，是大多數(shù)品牌的主要推廣方式之一。如今，越來(lái)越多的企業(yè)把訂貨會(huì)看作是關(guān)系全年銷售的重要環(huán)節(jié)和開拓市場(chǎng)的重要活動(dòng)。美國(guó)貿(mào)易展覽局進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示：在制造業(yè)、通信業(yè)和批發(fā)業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加各種訂貨會(huì)；金融、旅游、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，無(wú)法展示出有形產(chǎn)品，但依然有1/3以上的公司將參加訂貨會(huì)視為主要的產(chǎn)品推介手段。一般來(lái)講，訂貨會(huì)的作用主要有以下幾點(diǎn)。
首先，推銷產(chǎn)品、擴(kuò)大企業(yè)的知名度。訂貨會(huì)是一個(gè)買賣雙方面對(duì)面直接溝通的過(guò)程，它在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)將生產(chǎn)廠家和購(gòu)買者集中到一起。企業(yè)是訂貨會(huì)的發(fā)起者，他們舉辦訂貨會(huì)的目的非常明確，就是要借助于訂貨會(huì)這個(gè)平臺(tái)，充分展示、推銷自己的產(chǎn)品，鞏固老客戶，培植新客戶，將自己的商品銷售出去。為此，他們會(huì)盡最大努力宣傳自己的商品，以吸引客戶的眼球。同時(shí)，通過(guò)與各地客戶的接觸，了解誰(shuí)是真正的客戶，把握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
例如，有的企業(yè)會(huì)在訂貨會(huì)上派送帶有企業(yè)標(biāo)志的小紀(jì)念品，希望通過(guò)這些日常用品，擴(kuò)大本企業(yè)的影響，增加潛在的客戶。另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，商家從事推銷活動(dòng)的日常支出是參加訂貨會(huì)的8倍，可見(jiàn)參展是一項(xiàng)成本較低的廣告宣傳活動(dòng)，有利于塑造企業(yè)形象，提升產(chǎn)品、品牌的知名度。
其次，有效降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。訂貨會(huì)是關(guān)系到企業(yè)全年銷售的重要活動(dòng)，企業(yè)可以從訂貨會(huì)的效果中預(yù)見(jiàn)全年的銷售狀況；同時(shí)，還可以根據(jù)訂貨會(huì)期間的訂單，大致推算出所需生產(chǎn)資料的數(shù)量，有效組織原料采購(gòu)、生產(chǎn)，避免大量庫(kù)存。
再次，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。一方面，企業(yè)通過(guò)訂貨會(huì)的形式、規(guī)模、主題以及口號(hào)、報(bào)告等多種傳播形式，把自己的企業(yè)文化、活動(dòng)優(yōu)惠等傳到各參會(huì)經(jīng)銷商耳中；另一方面，客戶在訂貨會(huì)期間下的訂單可以享有更多的優(yōu)惠（打折、退貨、上貨優(yōu)先等），能享受企業(yè)給予的所有增值服務(wù)（免費(fèi)旅游、參觀、培訓(xùn)等）等等。由此可見(jiàn)，訂貨會(huì)是一個(gè)多贏的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
最后，推介產(chǎn)品，培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高銷售額。對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)是訂貨會(huì)的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商缺什么就培訓(xùn)什么。因此，培訓(xùn)主題的確定需要調(diào)研，必須知道經(jīng)銷商需要什么，想要聽(tīng)什么，以此調(diào)研的結(jié)果來(lái)確定主題。如，品牌如何與經(jīng)銷商掛鉤；作為終端，經(jīng)銷商如何科學(xué)地實(shí)戰(zhàn)，怎樣訂貨才更精準(zhǔn)，產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，單店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘?hellip;…這些都是經(jīng)銷商關(guān)心的話題，要有針對(duì)性地對(duì)經(jīng)銷商關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)。
邀請(qǐng)來(lái)培訓(xùn)的講師要切合企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況，而不應(yīng)單純追求高級(jí)管理講師。因?yàn)?，?jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長(zhǎng)起來(lái)的，文化水平并不是很高，與高級(jí)管理培訓(xùn)講師的授課內(nèi)容并不能相配；另外，高級(jí)管理培訓(xùn)講師收費(fèi)高，很少有后續(xù)跟蹤培訓(xùn)，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期培訓(xùn)。
一家企業(yè)聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一位知名的高級(jí)管理講師給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，老板的原意是想請(qǐng)講師做一下關(guān)于產(chǎn)品銷售技巧的培訓(xùn)，但由于沒(méi)有和講師做詳細(xì)的溝通，只是告訴講師做促銷的培訓(xùn)。結(jié)果講師講了一整天，都是圍繞“買贈(zèng)、有獎(jiǎng)、打折”等促銷方式展開，講得繪聲繪色、聲情并茂，但下面的經(jīng)銷商卻一個(gè)個(gè)是如墜霧中，不知所以然。
